Primeira classe à francesa

Air France/KLM vai na contramão do mercado e reforça foco nos clientes de maior poder aquisitivo

Pelé, Tostão, Jairzinho, Garrincha e Carlos Alberto Torres. Se precisar completar o álbum de figurinhas com os craques da Seleção de 70, fale com Marc Bailliart, que desde setembro do ano passado é o diretor-geral da Air France/KLM no Brasil.

“Até hoje não sei o que aconteceu. Como perdemos aquele jogo? Parecia que a gente estava com a taça na mão”, diz Bailliart que se autointitula o “único francês que chorou na derrota do Brasil para a França na Copa de 98.

"Não podemos atirar para todo lado. É preciso trabalhar nichos de mercado"
Marc Bailliart, diretor-geral da Air France/KLM no Brasil

E quando ele diz “como perdemos” e “a gente” estava com a mão na taça, sim, ele está falando dos brasileiros. A relação de Bailliart com o País é antiga. Na década de 70, ele escolheu o Brasil para fazer seu primeiro estágio na área de comércio no hotel Le Meridien. “O que me encanta é que aqui ninguém perde tempo reclamando.

Você dá a meta e as pessoas apresentam as soluções.” E ele acaba de estabelecer uma meta para a companhia aérea que tem 35 voos semanais para Paris – dois saem diariamente de São Paulo, outros dois saem do Rio e há um voo por dia na rota São Paulo-Amsterdã, feito pela KLM.

O objetivo é crescer a receita em 50% a 60% no prazo de seis a nove meses. Para isso, mirou o público de maior poder aquisitivo e vai aumentar o número de assentos na primeira classe.

Tapete vermelho: além de mordomo que leva o viajante em carro privado da sala VIP até o avião, a primeira classe da Air France oferece cardápio assinado por Joël Robuchon, recordista de estrelas do guia Michelin

Normalmente são apenas quatro poltronas e a oferta vai chegar a oito. “Não podemos atirar para todo lado. É preciso trabalhar nichos de mercado e vamos começar pela primeira classe”, disse Bailliart em sua primeira entrevista desde que assumiu a direção da companhia no Brasil. No ano passado, o grupo Air France/KLM faturou 20,9 bilhões de euros e transportou 71.394 passageiros. Desse total, 2,1 milhões saíram da América Latina.

A implantação da estratégia foi dividida em três fases. A primeira, e talvez a mais complexa, é reformular o sistema de vendas da companhia. “É preciso identificar e atrair os clientes da primeira classe que hoje não voam conosco.

Não basta pôr mais assentos na primeira classe e esperar que os passageiros venham. É preciso vender, e bem, os nossos diferenciais”, completa. Entre os diferenciais a que ele se refere estão uma série de mimos que, garante Bailliart, são exclusividade da Air France.

Como um mordomo que leva os passageiros da sala VIP para o avião em um carro privado. Ou o menu assinado, entre outros, pelo cheff Joël Robuchon (que tem uma coleção particular de 25 estrelas do guia Michelin no currículo). Hoje o Brasil é o quinto maior mercado para o grupo Air France/KLM. “A meta é tomar a quarta posição do Canadá”, diz Bailliart.

Apesar do foco na classe de maior poder aquisitivo, Bailliart lembra que outros estratos sociais não saíram do radar da companhia. Em abril, a companhia europeia firmou acordo de compartilhamento de voo com a Gol e passou a atender 14 cidades brasileiras.

“Desde que iniciamos a parceria com a Gol, outras praças fora do eixo Rio-São Paulo já representam 30% das nossas operações”, diz o executivo, acrescentando que a taxa de ocupação entre Brasil e França hoje gira na casa dos 80% na baixa estação e chega a 90% na alta temporada.

A estratégia, porém, terá de lustrar a imagem da companhia, arranhada com o acidente do voo AF 447, que partiu do Rio com destino a Paris e caiu no oceano, em maio do ano passado, com 228 pessoas a bordo. Todas as informações sobre o acidente ficaram concentradas em Paris e este é o único assunto da entrevista vetado por Bailliart. Para o analista Felipe Queiroz, da Austin Rating, a direção tomada pela companhia francesa está correta e sinaliza uma tendência.

“A concorrência com as empresas de baixo custo deixou as grandes companhias sem foco e o segmento premium é grande no mundo todo”, diz Queiroz. “Alguém tem que cuidar desse mercado e é o que estamos fazendo”, completa Marc Bailliart.

Fonte: Eliane Sobral - Fotos (na sequência): Rodrigo Paiva (Ag. IstoÉ) / Divulgação